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Qualunque sia il settore o il mercato in cui un’azienda opera, la seguente affermazione risulterà vera: i clienti, sia che acquistino come privati (B2C) sia che operino come aziende (B2B), hanno l’aspettativa di vivere un’esperienza personalizzata e senza intoppi lungo l’intero processo di acquisto.
Le organizzazioni aziendali che hanno un modello di vendita orientato al B2B si sono tradizionalmente affidate a una forza vendite fisica sul territorio per generare nuovi income. Oggi però sono molti i motivi che alimentano uno shift verso un’esperienza di vendita digitalizzata, sulla scia dei trend portati dal mercato B2C.
Molte sono le domande che le aziende B2B possono porsi per innescare il primo passo del processo di trasformazione. Ad esempio: quali esperienze di acquisto vengono proposte? È già stato previsto nella strategia di vendita un Point Of Sale digitale orientato alle vendite B2B? Nel caso in cui si disponga già di un portale, è utilizzato anche per generare nuovo business o è esclusivamente un canale di riordino per i clienti esistenti?
Oggi è possibile trasformare un semplice portale di ordine in un Commerce B2B perché diventi un vero canale strategico di vendita, e uno strumento attivo di marketing per raccogliere nuovi lead!
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Esplora di seguito le dieci sfide digitali che le aziende business-to-business stanno affrontando e scopri come Alpenite può supportarle nel loro percorso di trasformazione digitale.
1. Portali custom difficili da scalare e migliorare
Le soluzioni custom spesso sono obsolete e intese come estensioni dell’ERP o del CRM. Una soluzione di questo tipo espone ad un elevato rischio di lock-in non trattandosi di una piattaforma di mercato. Le soluzioni custom non hanno una roadmap di prodotto, sono realizzate, spesso, da player destrutturati e sono difficilmente migliorabili, estendibili e scalabili. Essendo strumenti chiusi verso l’esterno, gestiscono unicamente il replenishment da parte dei clienti esistenti.
La soluzione:
Esistono molte soluzioni di mercato per abilitare il business B2B in chiave Enterprise. Da soluzioni con un veloce time to market come Shopify Plus B2B Solutions, fino a soluzioni più strutturate come Adobe Commerce B2B, Intershop, Shopware, Salesforce B2B Commerce, SAP Commerce B2B, e molte altre, per non citare le recenti piattaforme composable. Alpenite lavora con i principali vendor di soluzioni commerce a livello enterprise. Soluzioni, con una solida roadmap e un supporto globale, che permettono di essere integrate in qualsiasi contesto aziendale.
2. Portali di raccolta ordini orientati ai soli clienti esistenti
Spesso il portale B2B di raccolta ordini è orientato – così come accade, per definizione per le interfacce EDI – unicamente al replenishment da parte dei clienti esistenti: di conseguenza, il portale non potrà mai diventare un canale attivo di vendita su nuovi clienti. Spesso, infatti, si tratta di portali chiusi al pubblico, sui quali non è possibile veicolare azioni di marketing. Ne risulta un’opportunità mancata per generare nuovo business.
La soluzione:
Le progettualità di commerce B2B devono abilitare una piattaforma generando anche new business, oltre a gestire gli ordini dei clienti esistenti. In questo modo è possibile, attraverso mirate attività di content creation, raccontare l’azienda e i propri prodotti ai nuovi potenziali clienti. Unendo a questo gli scenari di marketing automation, possono essere creati dei funnel di conversione per raccogliere nuovi lead sempre più profilati.
3. Necessità di potenziare l’after sales
Sono molti i casi in cui, anche in presenza di un canale digitale di raccolta e/o orchestrazione ordini, dopo la presa ordine l’esperienza viene interrotta. Sono i casi in cui si richiede al cliente B2B di contattare il customer care o il supporto via e-mail o via telefono, di fatto, creando una forte frizione durante l’esperienza online.
La soluzione:
Alpenite implementa soluzioni di After Sales Support integrate all’interno della soluzione commerce per assicurare continuità e fluidità all’esperienza dell’utente.
4. Le informazioni di prodotto sono destrutturate
Per costruire un catalogo di vendita, è necessario che le informazioni prodotto e gli asset ad esso collegati siano generati in modo ordinato e controllato.
La soluzione:
Alpenite può supportare in questo processo grazie alle soluzioni PIM e DAM, che rispettivamente permettono la gestione delle informazioni relative al prodotto e degli asset multimediali relativi al prodotto. Schede tecniche, foto, video, brochure e altri documenti possono rientrare così in un flusso orchestrato di raccolta dati, elaborazione e successiva condivisione verso i sistemi che richiedono queste informazioni, come l’e-commerce.
5. Necessità di gestire una moltitudine di pricelist e cataloghi personalizzati
Tipicamente, nel settore B2B vi può essere molta complessità nel modo in cui sono strutturate le price-list e i cataloghi prodotto che devono essere destinati a diversi tipi di clienti.
La soluzione:
Le piattaforme enterprise di commerce B2B offrono strumenti di gestione strutturati, capaci di essere integrati con sistemi legacy così come con eventuali strumenti terzi di calcolo del prezzo. Ciò deve essere garantito senza determinare cattive performance che incidono negativamente sul conversion rate della piattaforma.
6. Necessità di integrare la piattaforma commerce con i vari sistemi legacy
Solitamente, uno scenario enterprise prevede una integrazione seamless tra i vari componenti come e-commerce, portale, PIM, DAM e CRM.
La soluzione:
Tutte le soluzioni enterprise che Alpenite impiega nei propri progetti commerce B2B sono facilmente integrabili e permettono il dialogo da e/o verso altri sistemi. Abbiamo una area di expertise completamente focalizzata sulla system integration, in cui adottiamo soluzioni di middleware e integration layers o iPaaS.
7. B2B commerce da inserire in una strategia di customer centricity più ampia
In presenza di una soluzione esistente di gestione degli ordini B2B può essere di valore integrare e orchestrare i dati dei clienti e perseguire la cosiddetta customer centricity. Questo per permettere di conoscere il proprio cliente e poter attuare una strategia di vendita proattiva sulla base delle preferenze di acquisto del contatto.
La soluzione:
Un e-commerce difficilmente assicura risultati di business se non è integrato con una piattaforma CRM, depositaria – come source of truth – di tutti i dati relativi al cliente.
Alpenite e le società del gruppo Arsenalia sviluppano progetti CRM e Marketing Automation, nonché CDP, individuando la migliore soluzione tra quelle disponibili sul mercato.
8. Attuale soluzione di gestione degli ordini poco performante
Talvolta la soluzione di mercato già adottata non soddisfa a pieno le esigenze del business. Dopo una ricerca delle soluzioni presenti nel mercato, la decisione migliore per le vendite è quella cambiare tecnologia, avviando una progettualità di replatforming.
La soluzione:
Alpenite ha forte expertise su tutte le soluzioni principali di procurement ed e-commerce B2B. Un progetto B2B non è mai solo un progetto tecnologico ma è una sana occasione per ridefinire processi, flussi, mercati e funzionalità per migliorare le vendite. Per questo motivo, spesso la prima attività di progetto ha finalità strategiche e di definizione dello scenario in cui l’azienda opera.
9. Modernizzazione della piattaforma B2B esistente
Esistono scenari in cui non si rende necessario l’intero replatforming della soluzione B2B, come nel punto precedente. La necessità è invece orientata alla definizione di una rinnovata roadmap di trasformazione, per identificare e poi introdurre scenari e funzionalità che possano generare nuovo business.
La soluzione:
Spesso, l’introduzione di una adeguata soluzione di marketing automation può abilitare il portale di vendita esistente a un nuovo livello migliorativo di Customer Experience.
10. Soluzione B2B mancante nello stack aziendale
La raccolta degli ordini avviene in modo destrutturato. La forza vendite è autonoma nella raccolta delle opportunità ma non esistono dei processi e una gestione centralizzata di questa attività. L’esigenza è quella di una soluzione scalabile.
La soluzione:
Il pensiero per cui una soluzione B2B debba essere nemica della forza vendita sul territorio è un concetto che appartiene al passato. Le piattaforme commerce permettono di abilitare la vendita o la presa d’ordine in modalità “self-service”, e lasciare che il cliente B2B sia autonomo nelle proprie attività, che di essere un valido strumento in supporto del sales team nel raccogliere gli ordini presso i propri clienti.
Le nostre roadmap end-to-end possono supportare le aziende e le organizzazioni B2B nel riorientamento delle operazioni di vendita e marketing. Per rendere il più possibile tangibili i potenziali vantaggi di un percorso di trasformazione B2B, vogliamo condividere un caso di successo del settore manufacturing realizzato da Alpenite.
Scopri il progetto realizzato per il Gruppo Fedrigoni, scarica l’approfondimento.
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